Verkäufer ist nicht gleich Verkäufer
Kreativ sein heisst Neues schaffen, Bestehendes kombinieren, Bestehendes einer veränderten Umgebungen anpassen. Kreativität wird gleichgesetzt mit Lösungen schaffen für jedes Problem. Eigentlich müssten Menschen im Verkauf viel Kreativität besitzen, denn jeder Kunde ist individuell verschieden. Erfolg sollten diejenigen haben, die versteckte Kundenwünsche erfühlen, ansprechen und Lösungen dafür bieten kann. Doch gerade an ihrer Kreativität scheitern viele Verkäufer, denn ausschlaggebend ist das Produkt oder die Dienstleistung, die verkauft werden müssen.
Werden fertige Produkte vertrieben, können nur deren Vorteile oder deren Nutzen propagiert werden. Mit schlagkräftigen Argumenten müssen Kunden überzeugt werden. Deshalb werden Verkäufer geschult und getrimmt, diese Argumente zu verinnerlichen. Jeder Einwand muss stoisch mit trainierten Argumenten bekämpft werden. Eigene Kreativität ist dabei hinderlich, denn sie führt dazu, Einwände aufzunehmen und daraus Ideen zu entwickeln, wie das Produkt noch verbessert werden könnte. Und damit entstehen Zweifel am Produkt, das verkauft werden muss. Zweifel führen zur Demotivation. Die Überzeugung, das beste Fertigprodukt zu vertreten, sinkt und damit auch der Verkaufserfolg. Im Vertrieb von Fertigprodukten kann eine gutentwickelte Kreativität nachteilig sein.
Deshalb müssen Unternehmen, die im Vertrieb von Fertigprodukten tätig sind, ihre Mitarbeiter im Verkauf speziell auswählen. Sie brauchen Menschen mit einer starken Überzeugung für die Richtigkeit des eigenen Tuns. Unerschütterlichkeit und Unbeugsamkeit sind deren Eigenschaften. Ihr Selbstbewusstsein darf auch nach einem erfolglosen Kundenbesuch nicht angekratzt sein. Beim nächsten Kunden brauchen sie wieder die feste Überzeugung, das beste Produkt zu vertreten. Diese Fähigkeit steht im Gegensatz zur Kreativität.
Und doch gibt es Momente, in denen der Verkäufer kreativ sein sollte. Vornehmlich in der Diskussion mit Kunden gilt es Wege zu finden, den Kunden mit dessen eigenen Gedanken und Ansichten zu einem Kauf zu bringen. Das ist eine emotionale Kreativität, genauso wie es eine emotionale Intelligenz gibt. Im richtigen Moment das Richtige tun, braucht aber keine grosse Kreativität, sondern Einfühlungsvermögen und logisches Denken. Kreativ muss die Wortwahl sein, die Mimik und die Fähigkeit der Betonung von gewissen Ausdrücken oder Gesprächsinhalten. Diese Eigenschaft wird im Volksmund als „Bauernschläue“ bezeichnet. Schlau sein heisst, eine Situation so zu gestalten, dass andere auf die Idee kommen, die man selber mit ihnen erreichen will.
Kreativität ist im Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, die dem Kunden an-gepasst werden müssen, sehr wichtig. Eine technische Einrichtung anzupassen, eine Dienstleistung speziell zu gestalten oder eine Problemlösung zu erkennen und kundengerecht darzustellen, das benötigt Kreativität. Die Gegebenheiten der Kundenseite müssen erkannt werden, die der Kreativität enthaltene Kombinationsfähigkeit muss Lösungen erkennen, und die Fähigkeit zur Schaffung von Neuem wird zur Realisierung der Lösung gebraucht.
Verkäufer ist deshalb nicht gleich Verkäufer. Je nach Kreativität, Einfühlungsvermögen und logisches Denken sind für das, was ein Verkäufer vertritt, wichtig oder sogar hinderlich. SWISSCONSULT-Personalberater nutzen ein Persönlichkeitsprofil, das Fähigkeiten zur Kreativität, aber auch das Einfühlungsvermögen und das logische Denken misst. Daraus kann die Eignung für den Verkauf von Fertigprodukten, oder für Produkte und Dienstleistungen, die den Kunden angepasst werden müssen, entnommen werden. jb